又写多了，还是说我在办理离职手续那段时间找到的第三份工作吧。那得益于一位朋友的推荐，这是一家国内知名的IT企业，我当时进去的时候公司才2000多人，现在已经是2万多人的规模了。在华为有按照工牌号码排资历的习惯，那么我从入职到回去上学，到再回到这家企业，有了二个工牌号码，每每看来，感触良多。到这家公司我的主要工作是负责面向某政府行业线的区域销售，很多做销售的朋友肯定有区域的概念，就是某几个省或者某几个地市是归你负责，你要负责这些区域的项目落单，就这样我终于正式迈入了销售行业。

    进入这家公司以后，我立刻感觉到了不同以往的工作压力。这种压力是无形的，是通过成熟的制度固化到工作习惯中的。比如，每季度进行业绩核算，核算销售的合同额，刚进入公司的可以有6个月的活动期，即允许你半年内没有合同，但是需要根据你的销售跟踪矩阵看到第三个季度落单的希望，没有希望或者通过评估认为希望不大，直接开掉。从上班的第一天开始，我已经体验到这种氛围，以前没有写日报的习惯，在这儿养成了，尽管现在是看别人的日报。以前没有制定销售方案的工作方式，到这儿接受并成为日常工作的一部分，大家综合分析，会议讨论，从发现项目机会，到开始体系化的评估项目落单几率，继而配置项目销售资源，跟踪项目进度，分析项目风险，制定预防风险的措施等等，或者说一种职业化的销售习惯开始在这儿养成，开始告别过去比较零散的销售思维，用一种战略的目光看待每一个项目。

    描述一下我进入公司所面对的市场情况吧。当时我们是国家某中央政府部门全国IT系统建设的中标厂商之一，那一年，全国一共是四家中标。按照正常道理来说，我们的市场好开拓吧。NO!不好开拓，原因呢，虽然我们是中央部门的中标单位，但是中央对地方只有指导关系，系统的建设权还是在地方上，中央是不给钱的。这就是我们传说中的中央指导地方，而且那时不像现在，很多单位都垂直管理，那意味着中央对省分、省分对地市、地市对县区的领导有绝对的任免权。

    虽然你中标了，你能拿到的市场份额是多少，要看你自己。那时候我们的销售资源很紧张，一个省也就是配置了一个销售，一个省十多个地市，什么概念？如果你一个月在一个地市2天，加上中间的路程奔波，你所能做到的就是每个地市一个月只能去一次，一个月去一次，这样的频率想落单？？？即使到现在，我也不认为我具备这样的能力。

    所以，当你面对一堆机会选择的时候，一定要知道什么是自己最想要的是什么？譬如对感情，很多目标可供你选择，那么什么样的人才是你最想要的，是最适合你的？

    我记得，到新公司以后，接受过几次培训，但是没有销售技巧的。很简单的理由，招你进来，代表对你自身的销售技巧已经认可，那些不属于培训范围，培训什么呢？业务知识，培训市场情况，有很多同学觉得销售是不需要懂业务的。大错特错，如果你想做的好，如果你想在销售行业做常青树，那么从业务开始吧。业务知识是你和客户建立关系的基础和关键，我不否认，有很多销售不懂业务照样能拿单，因为你可以通过其他的办法和手段，或者恰好和客户相同的爱好，打打网球呀、打打高尔夫什么的，但是那是单纯的为销售而销售，很难再跨越一步，走入下一个境界，因为你还没有接触到你客户的核心，那是一个人生存价值的核心，也只有到这一步，你才能和客户成为真正的朋友。

    我们市场的定位决定了我们所要面对的都是政府机关处级以上干部，往往这个项目的最高决策人会上升到副市长级别。年龄的差距决定思想的差异，如果能从这差异中找到共同语言？业务知识是开始的第一步，你了解了业务，你才有话题，你了